Lo primero es comentar que el Embudo de Marketing es un proceso, y que se encuentra dividido en distintas fases o pasos, que lo realiza el equipo de marketing de una empresa, el EDM toma como punto de partida el momento en que se lanza una acción de marketing hasta que se logra generar una oportunidad de venta o de negocio, conocidos como leads.
Por eso es importante no confundirse con el embudo o funnel de ventas, que es el proceso siguiente a desarrollar, es decir, las acciones dirigidas por el departamento comercial desde que se ha logrado esa oportunidad de negocio hasta que se confirma la venta de un producto o contratación de un servicio o, dicho de otro modo, se consigue convertir los leads, de ser un cliente potencial en ser un cliente real.
¿Entonces significa que Embudo De Marketing y Embudo De Ventas sean dos conceptos diferentes?
Aunque se trata de procesos diferentes, desde un punto de vista cronológico, funcionan de manera también diferente, puesto que el embudo de marketing es un proceso anterior al embudo o funnel de ventas, entre ambos procesos existe una similitud fundamental:
· Tanto el embudo o funnel de marketing como el de ventas utilizan múltiples técnicas de marketing y publicidad para conseguir atraer al máximo de potenciales personas posibles en la etapas superiores del embudo.
¿Qué ventajas tiene el crear un embudo de marketing?
La creación de un embudo de marketing es altamente recomendable para tiendas online o cualquier empresa que presenta las siguientes ventajas:
· Cualificar y clasificar leads (recordemos que un lead representa a un persona que ha entregado sus datos a través de un formulario, pasando a formar parte de forma voluntaria de la base de datos). Se presenta el criterio de clasificar la mayor o menor predisposición a la compra de cada usuario.
· Se facilita el trabajo al equipo de ventas, ya que permite a los vendedores enfocar los esfuerzos en aquellos clientes con mayores posibilidades de concretar una venta.
· Se gana en eficacia y rapidez, puesto que se automatiza todo el proceso de marketing y publicidad.
· Ahorro de costes y esfuerzos de todo tipo (horas de trabajo, personal, medios técnicos…) ya que, tras la inversión inicial, todo el proceso de trabajo se automatiza y se acelera.
¿Qué pasos realizar en un Embudo de Marketing?
La configuración de un embudo de marketing se fundamenta en 3 pasos o etapas:
1. Definir el buyer persona (cuantos sean necesarios según la empresa | producto).
2. Generación de leads.
3. Lead nurturing.
A continuación te explico de un modo sintético cada una de estas fases.
Buyer persona: es la definición del arquetipo de los clientes.
Para que sea eficaz y productivo, el embudo de marketing debe estar enfocado en un cliente ideal de nuestro producto o servicio, o de cada uno de ellos si tenemos una oferta diversa. A esta cliente tipo se le conoce como buyer persona y para construir un perfil lo más objetivo y exhaustivo del mismo en necesario analizar y determinar parámetros tan diversos como:
· Información personal: objetivos, motivaciones, preocupaciones, etc
· Conducta online: ¿Realiza compras online? y de qué tipo y frecuencia?, webs que visita y en qué fechas y momentos del día, redes sociales en las que tiene abierto un perfil.
· Conducta laboral: responsabilidades en el trabajo, retos, expectativas profesionales. Área de trabajo, industria, entre otros
· Relación con nuestra empresa: Como nos conoce, qué referencias tiene de nosotros, qué percepción tienen de nuestra empresa, nivel de interacción con nuestra marca, productos que prefiere.
Lead generation: la estrategia para convertir usuarios a anónimos en personas con nombre y apellidos
La generación de leads (lead generation) son técnicas destinadas en conseguir que los usuarios nos dejen sus datos (los más importantes son el nombre y apellidos y una dirección de email) para poder hacerles un posterior seguimiento.
Aqui aparece el concepto de inbound marketing que busca la conversión de visitantes de una web a leads o registros se consigue a través de un formulario en una landing page que, normalmente, el usuario rellena a cambio de contenidos de calidad como: ebooks, guías, comparativas de productos, etc.
Lead nurturing: (el proceso de acompañar y madurar al cliente potencial)
El lead nurturing (nutrición de leads) es una técnica que consiste en la cualificación y preparación progresiva del usuario del cual tenemos sus datos, mediante el envío programado, planificado (campañas) y progresivo de correos electrónicos con contenidos e información de valor.
En Resumen:
El embudo de marketing es un proceso anterior al funnel de ventas que permite la clasificación, cualificación y preparación de cada usuario en relación a la intención de compra de un producto o servicio y de esta manera, como empresa logramos ahorros en costos, esfuerzos y se simplifica para el equipo de ventas el manejo de los potenciales clientes, al entregar ¨potenciales clientes de calidad y listos para la compra en la mayor proporción¨.
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